Cómo escribir un plan de negocios que consiga financiación

Contexto: por qué la mayoría de los planes de negocio fallan antes de ser leídos

Los inversores y prestamistas ven una gran cantidad de planes de negocio, y la mayoría se rechazan rápidamente. Los motivos son sorprendentemente consistentes y tienen poco que ver con el pulido del diseño o la longitud del documento. Los planes que recaudan dinero comparten un conjunto de cualidades de las que carecen sistemáticamente los que no lo hacen —y como esas cualidades son aprendibles, comprender qué diferencia a un plan financiable de uno que no lo es es una de las actividades con mayor retorno que un fundador puede realizar antes de acercarse a cualquiera para pedir dinero. En el Reino Unido, específicamente, un conjunto de programas respaldados por el gobierno también cambia las matemáticas de la financiación a favor de los fundadores, siempre que sepas que existen.

Los datos: qué buscan realmente los inversores

El dato más importante sobre los planes de negocio es el poco tiempo que reciben. En una revisión inicial, los inversores y prestamistas suelen dedicar menos de cinco minutos, buscando patrones en un puñado de señales: un problema real que valga la pena resolver, un equipo creíble capaz de resolverlo, un mercado realista y alcanzable, y un modelo de negocio que pueda escalar o que pueda devolver el capital de forma fiable. Por eso el resumen ejecutivo tiene un peso desproporcionado: o capta la atención del lector para el resto del plan o no lo hace.

Dos elementos separan a los planes creíbles del resto más que cualquier otro. El primero es el problema: los planes financiables articulan un problema específico, enfrentado por un grupo específico, que actualmente resuelve de una manera que le cuesta tiempo o dinero medible —no una afirmación vaga de que un mercado es grande. El segundo es el dimensionamiento del mercado hecho de abajo hacia arriba (bottom-up) en lugar de de arriba hacia abajo (top-down):

Qué está cambiando: esquemas del Reino Unido que mejoran tu capacidad de financiación

El Reino Unido cuenta con un conjunto de mecanismos respaldados por el gobierno que cambian materialmente el mercado de la financiación, y los fundadores que los comprenden tienen una ventaja real. El Seed Enterprise Investment Scheme (SEIS) y el Enterprise Investment Scheme (EIS) ofrecen a los inversores generosos beneficios fiscales sobre el impuesto sobre la renta y el impuesto sobre las ganancias de capital por respaldar empresas del Reino Unido en fase inicial que cumplan los requisitos, lo que hace que tu startup sea más atractiva para los inversores ángel, ya que su riesgo de pérdida está parcialmente amortiguado por el sistema fiscal. El programa Start Up Loans de British Business Bank ofrece préstamos personales respaldados por el gobierno de £500 a £25.000 a nuevos propietarios de negocios, junto con mentoría, proporcionando una vía para los fundadores que aún no están preparados para la inversión de capital o que no se adaptan a ella. Conocer los esquemas para los que calificas, y estructurar tu recaudación en torno a ellos, puede ser la diferencia entre un plan que se estanca y uno que se financia.

"Los fundadores se obsesionan con el diseño del pitch deck y el tamaño del mercado. Los inversores están observando si entiendes a tu cliente lo suficiente como para llegar a él de forma rentable, y si tus números cuadran. Si aciertas eso en la primera página, el resto es detalle". — una visión coherente con la orientación que British Business Bank ofrece a las pequeñas empresas que buscan financiación.

Qué significa para ti (escribir un plan que se financie)

Empieza con el problema, enunciado con precisión, antes que cualquier otra cosa. Dimensiona tu mercado de abajo hacia arriba, partiendo de clientes reales y gastos reales, para que la cifra demuestre comprensión en lugar de optimismo. Haz que tus proyecciones financieras sean creíbles en lugar de impresionantes: cada cifra clave debe derivarse de una suposición declarada y defendible, y deberías ser capaz de guiar a un inversor a través de la lógica. Sé honesto sobre las carencias de tu equipo y explica cómo las cubrirás, porque los inversores respaldan a las personas tanto como a las ideas. Y estructura tu recaudación para aprovechar los esquemas del Reino Unido para los que calificas —mencionando la elegibilidad para SEIS/EIS a los inversores ángel, o considerando un Start Up Loan si el capital no es la opción adecuada todavía. Nuestras guías relacionadas sobre entender el capital riesgo y crear un pitch deck para inversores del Reino Unido cubren las siguientes etapas una vez que tu plan consiga una reunión, y nuestra plantilla de plan de negocios del Reino Unido proporciona una estructura para construir sobre ella.

También conviene adaptar el plan a la audiencia, porque diferentes financiadores quieren cosas diferentes. Un inversor de capital está comprando una participación en el crecimiento futuro, por lo que quiere ver cómo el negocio puede escalar hasta alcanzar muchas veces su tamaño actual, y cómo saldrá eventualmente con un retorno. Un banco o un prestamista de Start Up Loan está mucho más interesado en si el negocio puede generar un flujo de caja constante y fiable para devolver un préstamo según el calendario; el potencial de crecimiento les importa menos que la certeza del reembolso. Un organismo de subvenciones quiere ver la alineación con lo que sea que la subvención esté diseñada para lograr, como la innovación o la creación de empleo. Enviar el mismo plan genérico a los tres es un error común; los fundadores más fuertes adaptan el énfasis del mismo negocio subyacente a lo que cada tipo de financiador está evaluando realmente. Saber qué tipo de dinero estás pidiendo, y qué necesita ver ese financiador, es tan importante como la calidad del plan en sí mismo.

Qué vigilar a continuación

Vigila los términos y umbrales de SEIS y EIS, que el gobierno ajusta periódicamente; las cantidades que una empresa puede recaudar y de las que un inversor puede reclamar beneficios fiscales han cambiado con el tiempo, y mantenerse al día es importante si estás estructurando una recaudación en torno a ellos. Vigila también el entorno de financiación general del Reino Unido: los volúmenes de inversión de capital suben y bajan con las condiciones económicas y el apetito de riesgo de los inversores, por lo que el mismo plan puede ser más fácil o difícil de financiar dependiendo del año. Y sea cual sea el clima, enfoca tu energía en los dos elementos que los inversores más valoran —un problema específico y bien comprendido, y números creíbles respaldados por suposiciones—, ya que estos mantienen su valor independientemente de los ciclos del mercado de financiación. Para la parte de costes de poner en marcha un negocio, nuestra guía sobre los costes ocultos de gestionar una pequeña empresa merece la pena leerse junto con tus proyecciones de ingresos.